Como Melhorar os Resultados de Vendas da sua Empresa

Tenho visto inúmeras publicações tratando de vendas, oferecendo formas de efetivar as vendas, entre elas destacam-se abordagens, demonstração e técnicas de vendas. Porém, acredito, que deve-se dar um passo antes disto para ter uma equipe com alto desempenho. É preciso pensar em pessoas, ou profissionais de vendas. São estas pessoas que tornarão realidade o desejo de outras pessoas, o consumidor final. Há uma afirmação muito conhecida de Simon Sinek que diz: “100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”, e outra de Zig Ziglar, onde ele afirma “Você não constrói um negócio. Você constrói pessoas, e elas constroem o negócio”.

Partindo destas duas afirmações fica claro que são as pessoas a base do sucesso de toda organização. E na área de vendas não é diferente. Para que uma equipe seja realmente de alto desempenho é preciso avaliar alguns pontos, entre eles destaco:

1) O profissional que está sendo recrutado “é” ou “está” vendedor?
É muito comum às empresas contratarem profissionais que “estão vendedores”. São aqueles profissionais, geralmente desempregados, que não conseguem uma oportunidade na sua área e acabam se vendo em apuros. Neste momento partem para outras opções de recolocação com a promessa de ganhos melhores. Do outro lado vejo nas empresas a necessidade de contratação imediata para resultados imediatos. Justamente neste ponto mora o perigo, pois juntou a necessidade da empresa com a oportunidade de um emprego.
Existe no mercado uma máxima que diz que a cada dez vendedores contratados restam apenas um ou dois com bom desempenho. Além da contratação, existem outros fatores que influenciam isto, como adaptabilidade ao ambiente do trabalho, adaptabilidade às pessoas e líderes, adaptabilidade ao mercado, etc.
Falando especificamente da contratação, independente do formato ou técnicas usadas para o recrutamento e seleção, um fator é preponderante e deve ser considerado. É o fato de ter certeza que você está contratando um profissional que “é vendedor”, pois se contratar um que “está vendedor” certamente o perderá em breve, pois na primeira oportunidade de um trabalho na área dele este sairá de sua equipe sem pensar duas vezes. Ainda pior é o custo gerado com contratação e treinamento, incluindo custos indiretos com adaptações.
Resumo: Você pode montar uma equipe eficiente se souber quem está contratando.

2) Seja um líder com características de mentor, coach e multiplicador de informações.
Todo profissional, em especial de vendas, necessita de apoio e ferramentas adequadas para realizar suas tarefas. É muito comum ver gerentes e supervisores cobrarem resultados, mas sem dar o apoio e as ferramentas necessárias para que seus vendedores tenham bom desempenho. Neste caso o líder deve desempenhar o papel de multiplicador de informações, instruindo seus profissionais sobre produtos, tais como características, vantagens e benefícios. Deve instruir também sobre técnicas de vendas tais como prospecção, abordagens, técnicas de apresentação de produtos e/ou serviços e fechamento.
Mas, além disto, o líder deve estar próximo ao vendedor e conhecer cada um da sua equipe. Sempre digo que se não existem duas digitais iguais, também não existem duas pessoas iguais, nem mesmo gêmeos univitelinos são iguais, sendo assim cada um reage aos problemas diários de formas diferentes, uns conseguem lidar de forma tranquila e outros podem se desesperar, seja na organização ou em casa. Aqui reforço meu pensamento de que não se separa vida pessoal da vida profissional. Para sanar este tipo de dificuldade o líder que está próximo ao profissional de sua equipe deverá orientá-lo. Um exemplo clássico é que como vendedores, de uma forma geral, obtém seus ganhos baseados em comissões de vendas dificilmente conseguem fazer um planejamento pessoal. O líder deve orientá-lo para suprir esta necessidade e também ensiná-los a estabelecer metas e como atingi-las. Se não conseguem ter uma vida pessoal tranquila, certamente não o terão em seu dia a dia de trabalho. Procure conhecer ferramentas de gerenciamento como SOWT e 5W2H.
Resumo: Ser líder é dar auxilio técnico e comportamental à sua equipe. Para isto deve conhecê-lo e estar próximo a ele.

3) Mensure resultados e avalie relatórios de desempenho.
Algo que vejo constantemente, e até me arrepia, é a falta de comprometimento de líderes com suas equipes, e pior ainda, ficam sem credibilidade junto a eles.
Sempre é cobrado relatórios de visitas de vendedores, geralmente diários, onde estes informam os clientes que atenderam num determinado dia e o teor básico da conversa. Este relatório deve servir de termômetro para a geração de negócios. Porém, o que vejo é que devido à quantidade de relatórios os líderes acabam colocando estes relatórios em gavetas para lerem posteriormente, mas quando acumulam relatórios de alguns dias acabam por não ter paciência, e talvez tempo, para ler tudo e o vendedor fica sem feedback. O primeiro ponto negativo é que o vendedor sabendo disto acaba perdendo o empenho em fazer os relatórios corretamente, já que sabe que não será lido. O segundo ponto negativo é que os líderes passam a não perceber onde seus vendedores podem melhorar ou não, e assim comprometem o resultado de toda equipe.
Resumo: Pior que não ter relatórios para avaliar e mensurar resultados, é ter e não utilizar, caindo em descrédito perante a equipe.

4) Motive, engaje, premie e desafie sua equipe de vendas
Apesar de questionável, ainda acredito que desafiar as pessoas a melhores resultados é a melhor ferramenta. Você se surpreenderá com os resultados e ideias.
Desafie uma criança a fazer algo e se surpreenderá. Ela certamente sairá correndo para lhe provar ser capaz de fazer. Assim também acontece com o adulto.
Desafie sua equipe a encontrar meios de melhorar as vendas, mas cuidado, se você os desafiou terá de fazer sua parte, que é ouvir e avaliar quais sugestões podem ser aplicadas e quais não podem, sempre dando feedback aos profissionais. Se uma sugestão não é aceita explique os motivos. Se for aceita coloque em prática e premie quem o fez. Além disto, compartilhe as técnicas utilizadas pelos vendedores de melhores resultados com a equipe. Um conhecimento guardado para si só fará com que uma única pessoa tenha resultados, ao passo que se compartilhada todos terão resultados, e se todos têm resultados a equipe ganha. Nada melhor do que ver uma equipe feliz e alegre, produzindo mais e mais. Dai fica minha pergunta, onde faço analogia ao comercial da Tostines: uma equipe feliz produz mais ou uma equipe que produz mais é feliz?

Obviamente, cada organização possui suas características próprias. As sugestões acima podem ser adaptadas ao seu mercado consumidor. Minha melhor dica é descobrir quais são as melhores práticas do seu setor e melhorá-las, desafiando sua equipe a melhorar constantemente, assim você deixará de fazer as mesmas coisas que seu concorrente, pois se praticar as mesmas técnicas de seus concorrentes, certamente terá os mesmos resultados que eles.

Autor: Sergio Eduardo Cunha, consultor, palestrante e mentor. Palestrante citado como referência em faculdades pelo Brasil. Executivo da MindWay Inteligência Empresarial®.

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